Normalmente, a assistência médica conta com um alto valor agregado em sua totalidade. Afinal, para uma consulta ser possível, são necessários anos de formação até que o médico tenha condições de atender com eficiência. No entanto, saber como precificar serviços nem sempre é uma tarefa simples.
É preciso conhecer alguns conceitos básicos de economia e verificar como eles se aplicam no dia a dia das finanças da clínica ou consultório. A sustentabilidade do negócio a longo prazo depende disso.
Vale lembrar que, embora a ética médica seja sempre a referência na prestação de serviços, ela não impede que os preços cobrados sejam estipulados em função dos parâmetros de mercado e de retorno financeiro.
Acompanhe o artigo até o final e saiba o que entra na composição dos valores estipulados por médicos em clínicas especializadas.
5 passos para saber como precificar serviços médicos
Pode parecer uma grande tarefa definir os valores dos variados tipos de assistência que a sua clínica oferece. Por isso, dividimos em etapas. Confira a seguir quais são as 5 principais.
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Defina uma margem de lucro
Seria pouco efetivo pensar em cobrar preços sem definir previamente uma margem de lucro. Esse percentual deve ser reajustado conforme a análise da concorrência exigir, de acordo com o que veremos adiante.
O cálculo da margem de lucro é bastante simples. Veja um exemplo:
- receitas: R$ 10.000
- custos: R$ 6.000
- lucro: R$ 10.000 – R$ 6.000 = R$ 4.000
- margem de lucro: R$ 4.000/R$ 10.000 = 0.6 x 100 = 60%
Para o período avaliado, ou considerando uma estimativa, a margem de lucro é de 60%. Assim, o valor de cada consulta deverá considerar os custos envolvidos, somados à margem de lucro.
No caso de uma projeção para o período subsequente, a margem poderá ser modificada conforme as circunstâncias exigirem. Em um mês de pouco movimento, esse valor deverá ser reduzido, enquanto o investimento poderá ser maior nas ações de marketing para atrair pacientes.
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Avalie os custos fixos
A formação de preços, independentemente do tipo de serviço, deve calcular os custos operacionais. No caso de clínicas médicas, cabe colocar “na ponta do lápis” todos os valores pagos relativos à operação da unidade.
O preço do aluguel, por exemplo, representa um custo fixo, o mesmo funciona com as quantias destinadas às concessionárias de serviços de água, luz e gás também, embora variem, em alguma medida, de um mês para o outro.
Em resumo, tudo o que representa gasto operacional e que não seja proveniente de maior movimento de pacientes pode representar custo fixo. Esses valores precisam ser avaliados para se chegar a um total que os cubra e, ao mesmo tempo, contemple a margem de lucro dentro de um período.
Leia também: Qual a importância do funil de vendas para sua clínica médica?
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Saiba calcular custos variáveis
Caso a sua clínica tenha investido em marketing digital e espera um retorno na forma de mais pacientes marcando consultas, essa demanda extra certamente irá gerar um custo operacional maior.
Materiais para procedimentos ambulatoriais, exames e tudo que tenha seu consumo aumentado junto ao incremento do número de pacientes pode ser calculado como custo variável.
Afinal, se sua clínica sempre atender à mesma quantidade de pessoas, logicamente, as despesas serão iguais, desconsiderando fatores como depreciação de equipamentos e a própria inflação.
Aprenda mais sobre esses aspectos de finanças com o programa de podcast que gravamos sobre o assunto: Finanças para médicos – gerando resultados para você e sua clínica.
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Monitore os valores da concorrência ao procurar como precificar serviços
A precificação de serviços médicos não foge à regra, quando comparada a outros tipos de empresas do terceiro setor. A equação deve equilibrar os custos operacionais, fixos e variáveis com o que a concorrência tem praticado.
Caso contrário, corre-se o risco de cobrar caro demais, já que sua clínica só colocará na balança o que ela gasta para manter suas atividades. Obviamente, isso irá afastar as pessoas que poderiam se tornar pacientes.
Portanto, para compreender melhor o contexto em que sua clínica está inserida, é necessário avaliar criteriosamente quem são seus concorrentes. Nessa situação, dois quadros podem se apresentar.
O primeiro envolve os profissionais com mais tempo em atividade. Para eles, a redução de preços não é indicada. Isso porque a ampla experiência dá garantias de qualidade, pois a autoridade que criou na área já é um diferencial.
Já o segundo se refere aos médicos em início de carreira, que tendem a cobrar menos, por não serem conhecidos e terem poucas referências. No entanto, também não podem atuar com valores tão baixos que prejudicam a sustentabilidade econômica do consultório.
Então, precificar serviços não depende apenas de fatores numéricos. Cabe uma avaliação sensata em cima de custos e em função do que a concorrência pede. Dessa forma, chega-se ao ponto ideal na formação do preço da assistência à saúde, que é o equilíbrio.
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Valorize os seus diferenciais
No momento de aplicar as estratégias de como precificar serviços médicos, não deixe de lado os diferenciais do seu atendimento.
Cada detalhe que aprimora o cuidado oferecido ao paciente deve ser valorizado e colocado nas quantias. Por exemplo: a sua clínica tem um estacionamento próprio e gratuito? É possível realizar vários exames em um lugar só, o que contribui com a praticidade? A sua especialidade é bastante específica em um tipo de assistência? Tudo isso e outros aspectos precisam ser inseridos na equação.
Entenda mais sobre essa “modelagem” do seu negócio, ou seja, as condutas que podem ser colocadas em prática para se diferenciar, com a live que realizamos sobre o assunto. Assista abaixo:
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Esperamos que este material tenha te ajudado a compreender todos os fatores que entram em cena quando a missão é definir os valores dos seus atendimentos.
Contudo, caso tenha restado alguma dúvida sobre como precificar serviços, venha conversar com os nossos especialistas. Entre em contato e iremos te ajudar!
